La transformación de un mayorista tradicional a cash & carry en una plaza de mercado insegura.
En el corazón de una bulliciosa plaza de mercado, se forjó un local de golosinas con un gran espacio de bodegaje y una pequeña área de ventas de gran tradición con más de 30 años siendo un punto de referencia para los competidores. Sin embargo, su propietario, Don Juan, se enfrentaba a un dilema: su espacio de ventas era cada vez más reducido, mientras que su bodega estaba repleta de productos. Además, la inseguridad en la zona era un problema constante, lo que dificultaba la llegada de nuevos clientes.
Don Juan sabía que tenía que tomar una decisión sobre el futuro de su negocio. ¿Debía seguir con el formato tradicional de mostrador, que cada vez le generaba menos ganancias, o debía dar un salto hacia el modelo cash & carry, que le permitiría aprovechar mejor su espacio y atraer a un público más amplio?
Después de mucho reflexionar, Don Juan decidió consultar con proveedores y otros mayoristas que habían experimentado la misma transformación. Viajó a diferentes ciudades e incluso países visitó formatos cash & carry y recopiló información sobre sus experiencias. Lo que encontró lo convenció: el modelo Mayorista cash & carry era el camino a seguir.
Al regresar, compartió sus hallazgos con su familia, quienes inicialmente se mostraron reticentes al cambio y era apenas natural pues lo construido había sido exitoso y toda una generación lo hizo de ésta forma, no se conocía otra, pensar en cambiarlo sería una decisión de muy alto riesgo pues nadie en dicha plaza lo había hecho ¿Porqué hacerlo nosotros? ¿Y si todo saliera mal?. Sin embargo, después de escuchar los argumentos de Don Juan y ver los beneficios que otros mayoristas habían obtenido, después de un tiempo importante finalmente aceptaron apoyarlo en esta iniciativa que generaba muchos temores pero también presentaba muchas evidencias en otros mercados que animaban.
La transformación del negocio no fue fácil. Don Juan tuvo que invertir en nueva estantería, señalización y sistemas. También fue necesario capacitar a sus empleados para que se adaptaran al nuevo modelo de atención al cliente, algo que ellos siempre habían conocido de una forma que consideraban exitosa, ahora cambiaba hacia lo desconocido. Pero a pesar de los desafíos, nunca perdió la fe en su decisión pues ya estaba tomada.
Finalmente, el día llegó. Don Juan abrió las puertas de su nuevo mayorista cash & carry golosinero, con su nuevo esquema de ventas, productos y un ambiente más amplio y acogedor. Los clientes no tardaron en llegar, atraídos por la variedad de productos y la comodidad de comprar directamente desde los estantes, aunque claro no faltaron quienes expresaron su descontento por haber dejado atrás el mostrador que para ellos era lo mejor, sin embargo para ellos también había una solución pues Juan los había tenido en cuenta al momento de aprobar los diseños finales y estos consideraron una sección de mostrador que sería dispuesta en la parte trasera del establecimiento para que quienes prefirieran ser atendidos por alguien encontraran ese espacio y así fue.
El gran reto había iniciado, varias etapas siguieron después de la apertura, las dudas, la emoción, el temor y muchos sentimientos embargaron a todo el equipo, ya era un hecho el golosinero de toda la vida se había transformado, ahora quien llegaba tenía la posibilidad de surtir el mismo su carrito y el tabú del precio único había quedado atrás, en las estanterías se podía encontrar tres precios distintos según el volumen de compra que el cliente decidiera llevar ¿Cómo así, porque la diferencia? preguntaron algunos y la respuesta ya la tenían los empleados, "Reconocemos los diferentes tipos de clientes que vienen a comprarnos 1) Quienes compran menos de 3 unidades, 2) Quienes llevan de 3 hasta 12 unidades y 3) Quienes llevan cajas cerradas, todos son clientes que presentan características de compra y venta distinta en sus negocios y su esfuerzo financiero es distinto, por ello les damos un precio diferente que según la cantidad elegida Usted puede acceder" era una buen respuesta y muchos la aceptaron aunque otros claramente manifestaron su descontento y ahí estaba Juan y su madre para retomar la explicación pero ahora en un tono más cercano, más cálido afirmando lo dicho por los empleados pero agregando más detalles, este fue un gran reto pero finalmente superado, otra etapa estaba por llegar.
El surtido, esta idea de permitir que el cliente tomara de la estantería los productos estaba funcionando pero lograr surtir las cantidades ideales no era una tarea fácil, sobre todo en los días de quincena, normalmente cuando el formato era mostrador los clientes eran muchos más y lo que hacían era esperar hasta ser atendidos "EL control se tenía de esa forma" aunque la experiencia para el cliente no fuera la mejor, ahora él cliente en su tiempo tenía el control "Yo espero encontrar todo en la estantería y llenar rápido el carrito".
El negocio de Don Juan comenzó a prosperar. Los clientes volvían con más frecuencia, recomendaban el lugar a sus amigos y familiares, y las ventas aumentaron considerablemente. Don Juan había logrado transformar su negocio tradicional de mostrador en un próspero Mayorista cash & carry golosinero, a pesar de los desafíos que enfrentó.
La historia de Don Juan es un ejemplo de cómo la innovación y la adaptación pueden llevar al éxito, incluso en entornos difíciles. Su valentía para tomar una decisión arriesgada y su perseverancia para llevarla a cabo lo convirtieron en un modelo a seguir para otros comerciantes, al punto que hoy esta plaza presenta más de 5 casos que de mayoristas tradicionales que decidieron dar el siguiente paso en transformación.